雇われる前に、人を助ける
Trust Across Borders — Chapter 3
Published as part of the Trust Across Borders series.
仕事が始まる前の仕事
どのような専門職にも、見落とされがちな時期があります。
それは、まだ誰にも名前を知られていない時期です。
まだ顧客から信頼されていない時期。
紹介が生まれる前の時期。
そして、自分の知識や経験に対して、誰かが報酬を支払う前の時期です。
私にとって、その時期はとても重要な意味を持つことになりました。
英語で中国法について書き始めた頃、私はまだ国際的な業務基盤を持っていませんでした。
外国人の顧客から相談が次々と舞い込んでくるような大きなネットワークもありませんでした。
自分の記事を読んでいる人が、いつか私に連絡してくるのかどうかさえ分かりませんでした。
ただ、自分が持っている知識の中に、誰かの役に立つものがあると思っていました。
だから、それを共有しました。
当時、それをビジネス戦略だとは考えていませんでした。
私は、それも専門家としての仕事の一部だと考えていました。
この違いは、今でも私にとって重要です。
「人を助ける」とはどういうことなのか
人が弁護士に相談するとき、そこには当然、商業的な問いがあります。
この人は依頼人になるだろうか。
しかし、その前に、もう一つの問いがあります。
この人を助けることができるだろうか。
この二つの問いに対する答えは、必ずしも同じではありません。
最初の問いに対する答えが「いいえ」であっても、二つ目の問いに対する答えが「はい」であることはあります。
数行の説明だけで解決できる法律上の疑問を持っている人もいます。
中国法について基本的な点を誤解している経営者もいます。
訴訟を考えているものの、その費用や難しさを十分に理解していない人もいます。
また、法的には問題があったとしても、専門家に依頼する費用を考えれば、正式な依頼をするほどではないケースもあります。
このような状況では、専門家はこう考えがちです。
「ここにはビジネスがない。」
しかし、私は次第に違う考え方をするようになりました。
誰かが自分の状況をより正確に理解できるように助けることができたのであれば、たとえその後に依頼につながらなかったとしても、それには価値があります。
その人が将来、顧客になることはないかもしれません。
二度と連絡を受けることもないかもしれません。
しかし、それによって、その助けが意味を失うわけではありません。
なぜ私は情報を無料で提供するようになったのか
これが、私が英語で書き続けた理由の一つでした。
自分の知識を有料相談の中だけで提供することもできました。
それは商業的には理解できる選択です。
しかし私は、多くの外国企業が、中国人弁護士に相談するよりずっと前に、すでに重要な意思決定をしていることを知っていました。
彼らは契約書を読んでいます。
中国のサプライヤーと交渉しています。
送金しています。
中国独自のビジネス慣行を理解しようとしています。
そして、深刻な紛争が弁護士のところまで届いた時には、すでに多くの重要な判断が下されているのです。
時には、最も価値のある法的アドバイスとは、紛争が始まる前に提供されるアドバイスです。
私は、自分の文章を通じて、それを提供したいと思いました。
法律上の代理業務の代わりではありません。
問題が絶対に起こらないという保証でもありません。
ただ、リスクについて、より正確に理解してもらうための情報です。
情報格差
国境を越えたビジネスには、独特の情報格差があります。
外国の経営者は、ビジネスについて非常に豊富な経験を持っていても、中国の法律制度についてはほとんど知らないことがあります。
それは、その経営者が経験不足だという意味ではありません。
経験には、その国や制度に固有の部分があるということです。
ドイツ、日本、オーストラリア、ペルー、アメリカなどで成功している経営者は、契約、交渉、財務、経営について非常に深い知識を持っているかもしれません。
しかし、その経験だけでは、中国企業がどのように登録されているのか、中国の裁判所が証拠をどのように扱うのか、中国で契約をどのように執行するのか、あるいは中国のサプライヤーとの紛争に実際にどのように対応すべきなのかまでは分かりません。
そのため、外国企業は「何か重要なものが欠けている」と分かっていながら、意思決定をしなければならないことがあります。
その欠けている知識は、高くつくことがあります。
お金を失うこともあります。
時間を失うこともあります。
ビジネス上の関係そのものを失うこともあります。
そして、一度失ったものを二度と取り戻せない場合もあります。
私は、弁護士ができる最も有益なことの一つは、この情報格差を小さくすることだと考えています。
一度も会ったことのない誰かのために書く
インターネットで文章を書くことの不思議なところは、誰が読んでいるのかほとんど分からないことです。
記事を書いたとき、その読者がヨーロッパの会社経営者なのか、アジアの購買担当者なのか、アフリカの起業家なのか、それとも単に何かの問題について調べている人なのか、私は知りません。
その情報を読者が最終的にどう使うのかも分かりません。
中国人弁護士に相談するかもしれません。
自国の弁護士に相談するかもしれません。
取引そのものをやめるかもしれません。
あるいは、中国のサプライヤーと取引するときに、以前より少し慎重になるだけかもしれません。
この不確実性こそが、公開された文章を書くということの一部です。
自分が二度と会うことのないかもしれない人に、何かを与えるのです。
そこには、見返りの保証はありません。
しかし、それこそが意味のあることでもあります。
すべての質問に有料の依頼が必要なわけではない
弁護士として、私は当然、一般的な情報提供と専門的な法律サービスを区別する必要があります。
契約書を詳細に検討することと、一般的な法律上の質問に答えることは違います。
訴訟で依頼人を代理することと、中国の裁判所が一般的にどのように機能するのかを説明することも違います。
法的調査を実施することと、何を調査すべきかを指摘することも違います。
専門的な仕事には価値があります。
そして、専門的な仕事に対して弁護士が報酬を受け取ることは当然です。
私は、弁護士の仕事をすべて無料にすべきだとは考えていません。
しかし、すべてのやり取りをすぐに営業の会話に変えるべきだとも考えていません。
その二つの間には、余地があるはずです。
教育のための余地。
率直な情報提供のための余地。
そして、誰かにこう伝えるための余地です。
「おそらく、この件について私を雇う必要はありません。」
その一言から収入が生まれることはないかもしれません。
しかし、別のものを生み出すことはできます。
信頼性です。
人が聞きたいことではなく、聞く必要があることを伝える
専門家が信頼を失う最も簡単な方法の一つは、相手が聞きたいことだけを伝えることです。
依頼人は、自分の事件が非常に強いと信じたいかもしれません。
必ずお金を取り戻せると信じたいかもしれません。
訴訟は短期間で、安い費用で終わると信じたいかもしれません。
しかし、正直な答えは違うことがあります。
法的には可能でも、経済的には合理的ではない場合があります。
請求に根拠があっても、それを証明することが難しい場合があります。
中国の裁判所に管轄権があっても、実際の執行には別の困難がある場合があります。
契約上の権利が存在していても、現実にはその権利を実現することが難しい場合があります。
こうしたことは、必ずしも聞いて心地よい話ではありません。
しかし、弁護士の責任は、どんな場合でも相手を安心させることではありません。
正直な評価を提供することです。
そして、この原則は、相手がまだ依頼人になる前にも当てはまります。
本当にその人を助けることができないのであれば、無理に依頼を勧めてお金を使わせるより、そう伝える方がよいと私は考えています。
最初の報酬より先に、最初の価値がある
時間が経つにつれて、私は自分の文章と法律実務との間にあるつながりに気づくようになりました。
ある人が今日、私の記事を読む。
半年後、その人が中国のサプライヤーとの問題に直面する。
さらに一年後、その人が「中国法について理解するのに役立った記事を書いていた弁護士」を思い出す。
そして、私に連絡する。
そのとき、その関係は最初のメールから始まったわけではありません。
もっと前から始まっていたのです。
情報から始まっていたのです。
だから私は、法律に関する公開記事を単なるマーケティングだとは考えていません。
それは、専門家と依頼人との関係の最初の段階になり得ます。
そして、その最初の段階は、お金について話すよりずっと前に始まることがあります。
信頼は最後の瞬間に買うことはできない
ここから、もう一つのことが分かります。
深刻な紛争が発生したとき、外国企業は突然、中国人弁護士を必要とするかもしれません。
しかし、危機の真っただ中で弁護士を選ぶことは簡単ではありません。
依頼人は弁護士についてほとんど情報を持っていません。
弁護士にとって、その依頼人は見知らぬ人です。
争われている金額は非常に大きいかもしれません。
時間もほとんどないかもしれません。
そのような状況では、信頼が非常に重要になります。
だから私は、必要になる前に信頼を築いておくことが大切だと考えています。
記事を書くことも、その一つです。
実務的な情報を公開することも、その一つです。
自分が何者なのか、どのような仕事をしているのかを透明にすることも、その一つです。
もちろん、これらによって誰かが私を選ぶ保証はありません。
保証すべきでもありません。
目的は、信頼を人工的に作り出すことではありません。
人が自分自身で判断するために必要な情報を提供することです。
評判は、必要になる前に築かれる
専門家としての評判は、非常時のための貯蓄に似ています。
必要になった瞬間に、突然作り出すことはできません。
前もって存在していなければならないのです。
一つの記事が何かを積み重ねます。
一つの会話が何かを積み重ねます。
一つの依頼人とのやり取りが何かを積み重ねます。
弁護士が事件を誇張することを拒み、依頼人に都合の悪い真実を伝え、誰も見ていないところでも丁寧な仕事をする。
そうした一つ一つの行動が、少しずつ評判を築いていきます。
もちろん、その逆もあります。
一度の不誠実な行為が、何年もの努力を傷つけることもあります。
だからこそ、専門家としての評判と職業倫理は切り離せません。
結局のところ、それらは同じ長期的な仕事なのです。
なぜ私はすべてを目先の結果で測らないのか
現代のビジネスでは、あらゆるものを数字で測ろうとする強い傾向があります。
売上。
投資収益率。
こうした数字はもちろん重要です。
しかし、それだけでは測れないものもあります。
ほとんどアクセスされなかった記事でも、一人の人を助けることがあります。
報酬につながらなかった会話でも、その人の状況に対する理解を深めることがあります。
今日の収入は少なくなったとしても、10年後に価値を持つ評判を守ることにつながる専門的な判断もあります。
価値には、時間差があります。
簡単には測れない価値もあります。
それは価値がないという意味ではありません。
その価値が、より長い時間軸で現れるということです。
長期的に考える自由
この考え方は、私がどこで仕事をしているのかということとも関係しています。
私は、徐州での生活費が比較的抑えられていることを幸運だと思っています。
それによって、ある程度の自由があります。
私は、可能な限りすべての収入源を最大化する必要はありません。
お金を払ってくれるという理由だけで、すべての事件を受ける必要もありません。
時には「ノー」と言うことができます。
文章を書くために時間を使うこともできます。
誰かの質問に答えるとき、それが有料の依頼になるかどうかをすぐに考える必要もありません。
これは小さなことに聞こえるかもしれません。
しかし、私はそうは思いません。
経済的なプレッシャーは、専門家としての判断に影響を与える可能性があります。
お金を稼ぐことに強いプレッシャーがかかっていると、短期的な利益が少しずつ長期的な原則より重要になってしまうことがあります。
私は、弁護士にとって最も大きな専門的な強みの一つは、こう言えるだけの独立性を持つことだと思っています。
「これは利益になります。しかし、私にとって正しいことではありません。」
あるいは、
「この人には助けが必要ですが、必ずしも私を雇う必要はありません。」
その自由は、守る価値があります。
もし環境が変わったら
私は、この自由を当然のものだとは考えていません。
もし、もっと生活費の高い都市に移れば、生活コストはおそらく増えるでしょう。
収入を生み出さなければならないプレッシャーも大きくなるかもしれません。
そうなれば、いくつかの判断は難しくなるでしょう。
だからこそ、職業倫理は環境だけに依存してはいけないと私は考えています。
自分の信念は、環境によって試される前に、自分自身が知っていなければなりません。
生活に余裕があるときに、長期的な価値観が重要だと言うのは簡単です。
本当の試練は、お金がなく、競争が激しく、目の前にある短期的な利益を断ることが難しいときにやってきます。
そのとき、原則は単なる言葉ではなくなります。
選択になります。
人を助けることと、無料で働くことは同じではない
ここには重要な区別があります。
私は、専門家がすべての仕事を無料で提供すべきだとは考えていません。
持続可能な専門職としての活動は必要です。
弁護士には、従業員、事務所、テクノロジー、調査費用、税金、研修、そして家族を支える責任があります。
専門的な知識には経済的な価値があります。
適切な報酬を受け取ることは、他人を助けることと矛盾しません。
むしろ、専門家自身が持続できなければ、その職業は長期的に社会に貢献することができません。
私が信じている原則は別のものです。
「お金だけを価値の基準にしない。」
優れた専門家は、有料の依頼を受ける前にも、その最中にも、そして時には有料の依頼とは関係のない場面でも、価値を生み出すことができるべきです。
報酬は、専門的な仕事に対する対価です。
しかし、それだけが、目の前の人を大切にする理由であってはいけません。
信頼には、ビジネス上の意味もある
皮肉なことに、この考え方はビジネス上も合理的です。
人は、自分を助けてくれた人を覚えています。
信頼できる専門家を他人に紹介します。
誠実に扱ってくれた専門家に、再び相談します。
そして、その専門家が提供する価値をすでに理解していれば、本格的な専門サービスに対して報酬を支払うことにも、より抵抗がなくなります。
つまり、人を助けることと、持続可能な専門職としての活動を築くことは、必ずしも矛盾しません。
違いは、時間軸にあります。
短期的な考え方では、こう尋ねます。
「今日、この人からいくら稼げるだろうか。」
長期的な考え方では、こう尋ねます。
「私は、どのような専門家としての関係を築こうとしているのだろうか。」
私にとって重要なのは、後者の問いです。
文章を書くことで、私は自分の仕事について何を学んだのか
これまで何年も文章を書いてきたことを振り返ると、私はその経験から、弁護士という仕事について一つのことを学んだと思います。
弁護士の仕事は、委任契約書に署名した瞬間から始まるわけではありません。
知識から始まります。
責任から始まります。
他人の問題を真剣に理解しようとする姿勢から始まります。
そして時には、ただ一つの質問に正直に答えることから始まります。
法律という専門職が信頼を中心に成り立っているのは、依頼人が弁護士にとって非常に重要なものを託すからです。
お金。
事業。
契約。
紛争。
そして時には、生活そのものです。
その信頼を責任を持って受け止めるためには、まず信頼を得なければなりません。
小さな原則、長い人生
私が書いてきた記事によって、実際に何人の人が助けられたのか、私は知りません。
おそらく、永遠に知ることはないでしょう。
忘れてしまった読者もいるかもしれません。
必要になることがなかった人もいるでしょう。
しかし、その情報によって重要な判断をすることができた人もいるかもしれません。
それで十分です。
私は、専門家としての人生を、常に「何人の人がお金を払ってくれたか」だけで測るべきではないと思うようになりました。
時には、自分が知っていることを共有することによって、誰かの判断が少しでも良くなったかどうかによって、自分の仕事を測るべきなのです。
それは慈善活動ではありません。
それもまた、専門職が持つことのできる役割の一つだと私は考えています。
知識を責任を持って使うこと。
価値を生み出すこと。
そして最終的には、
信頼を得ること。
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